Andrea Ramos

30.04.2020 | 15:46

VP da Volkswagen Caminhões e Ônibus diz que prioridades são o cliente e a rede

Vice-presidente da Volkswagen Caminhões e Ônibus, cuja fábrica voltou a operar nesta semana, Ricardo Alouche acredita na volta gradual do volume de negócios e diz que durante a paralisação a empresa focou a área de pós-vendas

Entrevista Volkswagen Caminhões e Ônibus
Crédito: VWCO/Divulgação

A Volkswagen Caminhões e Ônibus reativou a produção da fábrica em Resende (RJ) na segunda-feira, 27. Durante a paralisação, iniciada em 24 de março, a empresa focou o atendimento da área de pós-vendas. O objetivo era garantir que os veículos dos clientes não ficassem sem manutenção. E ajudar as 142 concessionárias da rede a saírem da crise com saúde financeira. A informação é do vice-presidente de vendas, marketing e pós-vendas da VWCO, Ricardo Alouche.

Entre as ações, a empresa ampliou os prazos de garantia de caminhões e ônibus e lançou promoções para peças e serviços. “Agimos rapidamente e usamos a comunicação a nosso favor”, diz Alouche. “Por meio das redes sociais e da mídia, informamos nossos clientes que as oficinas estavam abertas.”

A Volkswagen Caminhões e Ônibus também manteve o cronograma de lançamentos deste ano. Em março, a empresa deu início às vendas dos caminhões Constellation de 17 e 24 toneladas com novo câmbio. E confirmou a estreia do elétrico e-Delivery para o segundo semestre.

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Apesar da queda nas vendas – os números serão divulgados pela Fenabrave na próxima semana -, Alouche aposta na recuperação do setor. “Não acreditamos que haverá um movimento em massa de esfriamento da economia. Mas creio que a recuperação será gradativa”, diz. O VP da Volkswagen Caminhões e Ônibus concedeu, por telefone, a seguinte entrevista exclusiva ao Estradão.

Pós-vendas

A Volkswagen Caminhões e Ônibus vem investindo fortemente no pós-vendas. Essa estratégia tem a ver com a retração das atividades das concessionárias?
Nossa primeira preocupação, claro, foi com a saúde dos funcionários e parceiros. Paralelamente a isso, pensamos a estratégia dos negócios. Quando interrompemos a produção da fábrica, demos início ao segundo passo desse plano. O objetivo foi garantir que o caminhão do cliente não parasse por falta de manutenção. O caminhão é essencial para o País neste momento. Por isso, tínhamos de manter a rede ativa. Mas os Estados começaram a restringir a abertura de alguns tipos de estabelecimento. Passamos a negociar caso a caso, ressaltando a importância da oferta dos serviços de pós-vendas para manter o sistema de distribuição operando plenamente. Nenhum concessionário da Volkswagen Caminhões e Ônibus fechou as portas.

Como a empresa divulgou aos clientes que a rede estava funcionando?
Criamos um canal de comunicação com nossos cliente nas redes sociais e mídia tradicional. Era importante que eles soubessem que a rede não fecharia. Lançamos promoções para peças e estendemos os prazos de manutenção e garantia. Com o fechamento dos restaurantes em estradas, incentivamos nossos concessionários a apoiar os motoristas. Todos que pararam um caminhão em nossas autorizadas para fazer qualquer tipo de serviço foram convidados a fazer a refeição e tiveram acesso a serviços como um local limpo e equipado para tomar banho, por exemplo. Fomos conduzindo as ações de modo a não deixar a rede à própria sorte.

Oportunidades de negócio

Já é possível avaliar os resultados dessas ações?
As iniciativas repercutiram positivamente e fomos bem-sucedidos. E demos tranquilidade aos clientes e à rede ao mostrar de que eles não estão desamparados. Para os que não puderam parar o caminhão para a revisão, estendemos o período de garantia em até 60 dias. Por outro lado, há empresas que estão com a frota ociosa e entendem que esse é um momento oportuno para realizar as revisões. Um concessionário enviou uma foto de sua oficina cheia de caminhões no fim da tarde de uma sexta-feira. Isso não é nada comum.

Retomada dos negócios

Como a rede permaneceu aberta, dá para avaliar os impactos causados pela crise do novo coronavírus?
Sim. Percebemos que a retomada de negócios começou a acontecer. Isso não significa que o mercado está aquecido. Mas indica que, gradativamente, as empresas estão olhando para seus negócios com mais cuidado. Estão estudando novas possibilidades de renovar e/ou ampliar a frota. Espero que as coisas comecem a entrar em um espiral positivo. Não vai ser na a velocidade com a qual gostaríamos. Será de forma gradativa.

Quais segmentos sinalizam que vão comprar novos caminhões?
O agronegócio praticamente não parou. Haverá recorde de safra e será preciso transportar a colheita. Houve apenas quedas pontuais. Como a do volume de transporte de cana-de-açúcar para produção de etanol, por exemplo. Outros setores que estão comprando caminhões são os de alimentos e fármacos. No caso de alimentos, houve aumento na demanda tanto por caminhões maiores, que atuam no transporte da indústria para o comércio, quanto para os menores, que fazem entregas fracionadas. Essa categoria, aliás, tem registrado um aumento na demanda de transporte B2C (da empresa para o consumidor final). Além disso, a exportação de minério está em alta porque a China voltou a comprar do Brasil. Detectamos possíveis intenções de compra. O setor não está tão aquecido como o agronegócio, mas apresenta um nível saudável para continuidade da operação.

Estratégias de vendas

Este momento está sendo ‘sensível’ para os negócios em qualquer ramo de atividade. Qual é a melhor estratégia para garantir o fechamento de novos negócios?
Essa experiência mostra que a venda não uma questão de preço, mas de relacionamento. Estamos buscando entender o que o mercado precisa e como podemos ajudar os clientes a fazer o melhor investimento. A partir daí começam a surgir negócios de forma espontânea. Na Volkswagen Caminhões e Ônibus não usamos o preço como argumento para vender. Há, por exemplo, muitas peças com custo atrelado ao dólar. Com a alta na cotação da moeda, o caminhão acaba ficando mais caro. Saímos de um patamar de dólar a R$ 3,60 para outro de R$ 5,30. Não há como o fornecedor segurar a alta dos custos. Por isso não vejo espaço para uma guerra de preços. Insisto que o diferencial é o bom relacionamento.

Banco Volkswagen Caminhões e Ônibus

A partir de agora, qual é o principal desafio a ser vencido para que a indústria de caminhões volte a vender?
Não há um principal. Há alguns desafios. Talvez o maior deles seja aproximar ainda mais a marca dos clientes. E oferecer novos serviços, incluindo os vinculados às peças de reposição. Além disso, é preciso entregar serviços adequados ao tipo de operação do cliente pelo menor custo possível. Estamos fazendo campanhas de vendas baseadas em financiamento via CDC por meio do Banco Volkswagen. Taxas convidativas e prazos de pagamento mais elásticos estão nesse pacote.

Quais são as taxas de juros aplicadas pelo Banco Volkswagen no financiamento de caminhões?
Nossa taxa é de 0,93% ao mês no CDC, a modalidade mais competitiva do mercado. A grande vantagem são os seis meses de carência para o pagamento da primeira parcela. Na prática, se o cliente comprar um caminhão hoje e considerando o tempo necessário para o trâmite burocrático, como aprovações e faturamento, ele só vai começar a pagar no início do ano que vem. Até lá, o caminhão já estará rodando e se pagando. Acredito que essa modalidade de plano ganhará corpo em breve. No atual momento os clientes precisam de capital de giro. Então, que ele use seu dinheiro para pagar salários e outros compromissos. Com o plano de financiamento do Banco Volkswagen, ele ganha um bom fôlego.

CDC ou Finame?

Muita gente tem trocado o CDC pelo Finame por causa da TFB (Taxa Fixa do BNDES). O argumento é que dá para saber quanto o cliente pagará até o fim do plano de financiamento…
A taxa do CDC do Banco Volkswagen Caminhões e Ônibus também é fixa. O CDC acaba sendo mais competitivo. Isso porque no Finame há algumas limitações que afugentam o cliente. Uma delas diz respeito à enorme quantidade de documentos necessários. A burocracia para aprovação do crédito também é grande. Por isso, quando a taxa é parecida o mercado automaticamente opta pelo CDC. Atualmente o Finame só é atrativo quando o ganho monetário é pequeno. Até o momento não estamos vendo migração de clientes do CDC para o Finame.

Aposta no consórcio

E o consórcio, vale a pena neste momento?
O consórcio vale muito a pena. Quem compra caminhão precisa de previsibilidade. Esse fator é ainda mais importante em momentos de crise, como agora. Ele não pode depender dos altos e baixos das taxas bancárias. No consórcio, as taxas são mínimas. As empresas vão demorar a voltar a produzir nos níveis de antes da pandemia. E muitas certamente enfrentarão dificuldades financeiras. O consórcio permite fazer planejamento de médio e longo prazos. Por isso acredito que essa modalidade de negócio crescerá nos próximos meses.

Novos produtos

A VWCO manteve a programação de lançamentos no Brasil. Não seria o caso de postergar algum deles?
O Brasil sempre demandou mais caminhão do que o volume que a indústria consegue vender. Quero dizer com isso que o potencial do mercado é enorme. E para atender a demanda quando os negócios forem retomados, temos de ter uma linha atualizada de produtos. É claro que não faltam motivos para postergar os lançamentos. Mas vamos honrar os compromissos que assumimos. Ainda mais agora que retomamos as atividades da fábrica da Volkswagen Caminhões e Ônibus em Resende (RJ). O que estava no planejamento será lançado. É óbvio que a situação aponta para números de vendas de caminhões menores do que os que estavam previstos antes do início da pandemia. A receita deverá ser menor. Se isso se confirmar, vai faltar recursos para investimentos em novos produtos. A readequação de projetos que estavam em andamento será algo natural.

Caminhão elétrico e-Delivery virá neste ano

A estreia do e-Delivery está mantida para o segundo semestre? O que a VWCO espera desse caminhão elétrico?
O e-Delivery está dentro do cronograma de lançamentos deste ano. Temos convicção de que quando ele chegar, será um marco para o mercado brasileiro. Sabemos que parte do mercado poderá considerar seu preço alto. Mas com o passar do tempo o e-Delivery vai provar ser vantajoso em termos de receita e rentabilidade. O caminhão elétrico não é uma tecnologia de transição. Por isso é preciso haver clareza em relação à legislação e direção na qual o governo irá focar esforços. Tudo ainda é nebuloso. Uma hora o biodiesel é apontado como solução. Daí a indústria investe para adequar seus veículos. Depois tudo mundo e o foco passa a ser o Euro 6… Tudo isso gera custos muito altos.  E a indústria não tem capacidade financeira para investir em todas as direções. É preciso que haja foco. Tenho convicção de que precisamos definir as prioridades o mais rapidamente possível. Para que isso ocorra o governo deve sinalizar qual caminho devemos seguir. Mas, independentemente de qualquer coisa, o e-Delivery vem para ficar.

Opção ao ônibus ao diesel

Qual será o destino dos ônibus e-Flex?
Sem dúvida, alternativas ao diesel para ônibus, como a e-Flex (o veículo é movido por um motor 100% elétrico alimentado pela energia gerada por outro menor, a combustão, que pode ser abastecido com etanol e/ou gasolina em qualquer proporção), têm grande valia. E essa tecnologia chegará às ruas num futuro próximo. Um estudo feito pela NTU revelou que 80% da frota brasileira de ônibus está rodando, mas a arrecadação caiu 70%. No caso de novos produtos, o grande desafio é garantir a remuneração dos investimentos. No e-Delivery, chegamos a uma equação que justifica sua produção e oferta no Brasil. No ônibus o custo é bem maior. E, se levarmos em conta que as empresas estão faturando menos, aí é que a conta não fecha. A adoção de uma política de subsídios ameniza o problema, mas não resolve. A solução é desonerar de fato a operação.

Nacionalização de peças

A crise trouxe de volta a discussão acerca da nacionalização de peças. A indústria deve focar mais esse tema?
Nós, da Volkswagen Caminhões e Ônibus, já tínhamos essa visão muito antes de a crise explodir. O (cavalo-mecânico Man) TGX tinha um número muito maior de peças importadas do que tem hoje. Creio ser importante o investimento na nacionalização de componentes. Até para que possamos avaliar quando é melhor comprar aqui ou lá fora. Percebo neste momento uma oportunidade para que a indústria reflita sobre o assunto. Mas é importante ressaltar que, mesmo que a indústria decidisse pela mudança hoje, os resultados só começariam a aparecer em um ou dois anos.

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