Charlie Conner é norte-americano e veio para o Brasil em 2013 com a missão de fazer um investimento promissor em empresas do agronegócio e alimentos. Na época, ele fazia parte do fundo de investimento global Arlon Group e montou, portanto, uma força-tarefa para identificar oportunidades. Foi então que ele encontrou a Sotran Logística, com mais de 30 anos de atuação em transporte de soja, milho e outros produtos agrícolas.
A ideia inicial era implantar novas estratégias na empresa e expandir os negócios. Contudo, em 2018, já no papel de conselheiro, Conner percebeu que era preciso virar a chave da empresa e levá-la para o universo digital. “Comecei levando os diretores para conhecer a Uber nos Estados Unidos e outras empresas de logística que já trabalhavam com esse conceito. Por fim, desenhamos um plano de transformação digital no transporte de agronegócio”, diz.
Em entrevista exclusiva ao Estradão, o executivo conta que desse plano nasceu o Tmov, aplicativo que liga o caminhoneiro à oferta de carga. A plataforma conta com 900 embarcadores que atendem o setor de agronegócio e 180 mil motoristas cadastrados.
Publicidade
Inteligência de dados
De acordo com Conner, a ferramenta utiliza algoritmos para direcionar cada tipo de carga ao motorista com perfil mais adequado àquele transporte. Além disso, há serviços desenvolvidos para aumentam a rentabilidade para o caminhoneiro autônomo. Por isso, a empresa contou com especialistas das áreas de engenharia de dados de empresas como 99 e ifood. Como resultado, diz o CEO da Sotran, a empresa faturou R$ 1.3 bilhão em 2020 principalmente por causa da plataforma digital. Agora, a expectativa é de aumentar a receita em até 34% em 2021 baseado no uso mais frequente da ferramenta pelos motoristas.
Na visão do executivo, os apps de frete que ajudam o caminhoneiro a aumentar a receita e reduzir os custos serão os que prevalecerão no mercado nos próximos anos. Confira a entrevista:
Rentabilidade do motorista
Quantos motoristas estão cadastrados e como a Sotran os ajuda na jornada digital?
O Tmov tem 185 mil motoristas cadastrados. Nosso propósito é abrir o caminho digital para eles e oferecer soluções que no mundo offline são escassas. Esse é um público importante para a sociedade. Entretanto, é carente de boas soluções digitais.
De que maneira a jornada digital pode ajudar a aumentar a rentabilidade do caminhoneiro?
Primeiramente, o motorista pode escolher a carga e o tipo de viagem mais adequados para ele. Todos os dias a plataforma faz uma sugestão de ofertas de frete baseada no histórico dele. Por isso, aumenta a chance de conectá-lo à "carga certa". Temos 900 embarcadores cadastrados. Em vez de ir até o escritório da transportadora, basta que ele dê um clique no celular. Com um aplicativo, o caminhoneiro não perde tempo nem energia indo pessoalmente atrás da carga. A proposta da digitalização do frete é aumentar a receita e diminuir os custos.
Qual é o aumento da rentabilidade em relação ao modelo tradicional?
Há aumentos expressivos na receita do caminhoneiro por causa da redução da ociosidade e do custo para rodar. Portanto, o lucro líquido pode ser até 100% maior na comparação com a forma tradicional para um motorista que usa sempre a plataforma digital. O motorista que aderiu à jornada digital carrega três vezes mais do que o que busca frete de forma tradicional.
Soluções digitais
Há outras soluções digitais oferecidas pela plataforma aos motoristas?
Além de conectá-lo ao embarcador certo, o pagamento é feito de forma totalmente digital. Assim, ele não precisa descontar um cheque ou uma carta-frete. Os caminhoneiros também podem contratar diversos serviços do app. Como seguro de vida, por exemplo.
Meio de pagamento
Quem garante o pagamento do frete ao motorista?
A Sotran é quem paga o motorista e não a empresa que solicita o frete. Assim, o motorista não corre o risco de ficar sem receber se, por exemplo, a empresa não tiver capital de giro. A regra é que os meios de pagamento sejam homologados e, portanto, garantam que o caminhoneiro receba por meio de um cartão específico. Assim, a rentabilidade é maior comparada ao recebimento por meio de carta-frete ou cheque. Ou seja, no universo digital tudo isso muda. Pagamos o motorista em um dia determinado por meio de um cartão de débito próprio, que lançamos em 2020. Isso garante que ele receba sempre no mesmo dia. Com isso, ele pode, por exemplo, gastar menos com combustível - porque está pagando à vista. Esse é um baita benefício. Afinal, o diesel representa até 50% do custo operacional de um caminhão.
O valor do frete contratado via app é mais alto?
A Sotran investiu muito dinheiro em tecnologia para garantir a oferta de maior quantidade de carga para o motorista certo que tem o caminhão certo. Portanto, isso aumenta a receita e valoriza o motorista.
Qual é o percentual de lucro da Sotran sobre o valor do frete contratado?
É bem menor do que as taxas de aplicativos de entregas ou da Uber, por exemplo. Nosso negócio é de alto volume e alta eficiência.
Transformação digital
A pandemia do novo coronavírus acelerou o ingresso dos caminhoneiros no mundo digital?
Em vários setores da economia a transformação digital foi acelerada pela pandemia. Não foi diferente nem para o setor de transporte nem para o caminhoneiro. Quem já tinha uma proposta de transformação digital andou bem. Ao passo que quem não tinha está correndo atrás. Cada vez mais o motorista deve olhar para a tecnologia de modo a economizar, aumentar sua receita e fazer uma jornada mais segura, conveniente e próspera.
O que a Sotran faz para atrair novos motoristas e fidelizar os que já estão no app?
Em 2020, fizemos várias campanhas oferecendo vantagens, como, por exemplo, “carregue tantas vezes com a gente no mês e ganhe um bônus de R$ 500. Estamos apostando forte em cash back (programa de recompensa). Em 2019, a Sotran pagou cerca de R$ 4 milhões em cashback para caminhoneiros de todo o Brasil. Em 2020, foram R$ 4,7 milhões. O cashback é uma das estratégias para fidelizar o motorista na plataforma Tmov e trazê-lo cada vez mais para uma jornada digital. A Sotran compartilha parte do seu lucro com o principal parceiro, que é o caminhoneiro.
Como está o crescimento da base de motoristas?
A grande sacada não é aumentar o número de motoristas na plataforma, mas incentivá-los a navegar com mais frequência. Temos 180 mil cadastrados, mas o número de motoristas que abrem à plataforma todos os dias mais do que dobrou. São uns 50 mil. Também percebemos aumento nos acessos semanais.
São 50 mil motoristas que usam a ferramenta todos os dias
Futuro
As soluções digitais para a contratação de frete vão se multiplicar?
Acreditamos que em cinco anos haverá poucas plataformas capazes de resolver ponto a ponto os principais problemas dos motoristas. Então, quem vai ganhar o jogo são os apps que conseguirem oferecer as melhores opções de carga, meio de pagamento e seguro. Ou seja, as que agregam valor para o motorista.
Quantos embarcadores estão cadastrados no app? A maior parte é do setor de agronegócio?
Atualmente são 900 empresas e a maior parte é do agronegócio. Contudo, estamos expandindo para outras áreas. Mas, mesmo assim, sempre para carga fechada e não fracionada. A gente mexe com soja, milho, fertilizante e açúcar. Também atuamos com sementes e um pouco algodão, além de mineração.
Mudança de negócio
A Sotran era uma transportadora tradicional e passou a focar o agro. Como foi a transição?
A Sotran completou 35 anos no fim de 2020 e nasceu como uma transportadora tradicional. No entanto, no há dois anos lançamos o Tmov. Em 2019, buscamos talentos vindos das principais plataformas de delivery do Brasil. Montamos um time com 50 pessoas, entre engenharia de dados e produtos, para fazer o app crescer. Unimos profissionais com muito conhecimento e logística com outros que têm profunda vivência em engenharia de dados. Com isso, viramos uma plataforma digital para a cadeia de agronegócio. Atualmente, 80% da carga transportada pela Sotran é contratada via Tmov.
Como foi esse processo de integração na jornada de digital?
A gente se surpreendeu. Há uma série de falsos paradigmas sobre o motorista de estrada. Nesse sentido, muita gente diz que eles não usam as novas tecnologia e não estão acostumados a essa jornada. Porém, isso não é verdade. Por exemplo, eles acessam muito o Youtube e o WhatsApp. As dificuldades para popularizar a digitalização são outras. Ou seja, muitos têm celulares antigos, com sistemas operacionais pesados. Mas eles não têm nenhum problema em lidar com novas tecnologias. Em outras palavras, eles abraçaram e adoram a jornada digital bem feita.
O que a Sotran espera de 2021? Quais são as expectativas em relação ao crescimento?
Nosso faturamento deverá crescer 34% sobre o R$ 1.3 bilhão de 2020. Assim também, já havíamos aumentado a receita em 10% em relação a 2019. Nossa maior expectativa para 2021 é que a Sotran passe a ser uma empresa totalmente digital.
