O mercado brasileiro de caminhões entrou em 2025 sob altas expectativas, mas rapidamente esbarrou em desafios macroeconômicos. A taxa de juros elevada, a retração no segmento de pesados e as incertezas de setores como o agronegócio frearam o ímpeto das vendas.
Dessa forma, executivos das marcas Volkswagen Caminhões, Mercedes-Benz e Volvo, durante evento automotivo em São Paulo, falaram sobre um panorama de ações imediatas, as alternativas para impulsionar negócios e os investimentos em novas tecnologias que moldarão a indústria do futuro.
O bate-papo foi conduzido pelo conselheiro do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa, Roberto Leoncini.
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Queda nos pesados e criatividade comercial
Para o diretor-executivo da Volvo Caminhões, Alcides Cavalcanti, o ano começou promissor. Mas logo deu sinais de retração, especialmente entre os extrapesados.
“Os juros altos deixaram os frotistas inseguros. No primeiro semestre ainda havia reflexo das compras da Fenatran e ações comerciais para atenuar os custos de financiamento. Mas o agro, mesmo com safra recorde, sofre com dívidas e insumos caros. E eles são os principais compradores de caminhões extrapesados”, aponta.
Na Mercedes-Benz, o vice-presidente de vendas e marketing, Jefferson Ferrarez, descreve um cenário “misto”. “Por sermos full-liner, conseguimos compensar com leves, médios e semipesados, segmentos que seguem em patamar razoável. O Accelo e o Atego ganharam impulso após a renovação. Além disso, ampliamos alternativas como usados, consórcio e linhas de crédito. Mas este segundo semestre exige mais criatividade.”
Segundo odiretor de vendas da Volkswagen Caminhões e Ônibus, Sérgio Pugliese, a marca conseguiu ganhar participação mesmo em menor volume. “O agro poderia estar trazendo mais vendas. Por outro lado, setores de serviços e distribuição surpreenderam positivamente. Nos reinventamos com novos modelos de negócio”.
Nesse sentido, Pugliese diz que o rental vem se destacando e nos últimos anos cresceu 50% em operações. E o consórcio cresceu 40% em 2025. Assim, tornando-se alternativa viável diante dos juros.
Canais alternativos e serviços como diferencial
O consórcio aparece como aposta comum entre as marcas. A Volkswagen destaca o avanço da modalidade. Por sua vez, a Mercedes-Benz diz que sua carteira cresceu substancialmente. Já a Volvo reforça que o rental já representou 10% das vendas totais em 2024.
Além disso, todas convergem na estratégia de agregar serviços para fidelizar clientes. Ferrarez ressalta que a Mercedes-Benz já inclui pacotes de pós-venda em segmentos específicos. Pugliese lembra que “caminhão é commoditie”. Porrtanto, em tempos de crise rede e disponibilidade são diferenciais na oferta de serviços. Cavalcanti concorda que “sem estrutura de atendimento o negócio é inviável. Afinal, o caminhão não pode parar.”
Investimentos em novas tecnologias mesmo em retração
Apesar do cenário cauteloso, as montadoras mantêm seus planos de longo prazo em tecnologias limpas. Nesse sentido, a Mercedes-Benz aposta em múltiplas frentes como biodiesel, testes com caminhões elétricos já em andamento no País. E recentemente anunciou o desenvolvimento de caminhão a gás.
Do mesmo modo, a Volvo reforça a liderança global na eletrificação desde 2017 iniciada na Europa. mas admite que no Brasil a velocidade será menor, limitada sobretudo pela infraestrutura. Cavalcanti vê o B100 como oportunidade imediata e considera o gás natural liquefeito (GNL) para operações de maior autonomia.
Assim como a Volvo na Europa, a Volkswagen foi pioneira ao lançar o primeiro caminhão elétrico nacional em 2021. Nesse sentido, já contabiliza mais de 500 unidades vendidas. Do mesmo modo, Pugliese vê futuro no biometano e destaca que a pressão por energia renovável vem de toda a cadeia clientes, embarcadores e governo. E que as montadoras estão cumprindo o seu papel no desenvolvimento de novas tecnologias.
Perspectivas para 2026
Seja como for, os executivos são unânimes em afirmar que o mercado continuará desafiador. Mas com espaço para o crescimento sustentável. A eletrificação e o gás aparecem como caminhos complementares. Enquanto o diesel renovável (B100) tende a ganhar força com maior oferta.
Sobre o mercado, no curto prazo, canais alternativos de venda, criatividade nas condições comerciais e a solidez do pós-venda devem ser as armas das montadoras para atravessar a atual volatilidade econômica. E que deve se perpetuar ainda no início de 2026.
