A chegada da nova geração de caminhões da Scania não só traz um produto avançado, no mesmo nível tecnológico que é encontrado na Europa, mas também eleva o sistema de vendas da montadora ao patamar de consultoria. O veículo deixa de ser visto como mais um na linha de montagem em série para ganhar condição customizada de acordo com o negócio de transporte do cliente.
A Scania entende que cada caminhão é uma unidade de produção e quanto mais a ferramenta de trabalho for especificada, maiores serão as possibilidades de o transportador obter mais rentabilidade no negócio. Silvio Munhoz, diretor comercial da Scania no Brasil, conta que a partir do fim de outubro, quando a fabricante começará a receber as encomendas, a equipe de vendas e o cliente terão à disposição ferramenta capaz de estabelecer a melhor solução para cada tipo de aplicação.
“O caminhão passará a ser apenas mais item. Serão possíveis, no mínimo, montar 500 alternativas de tipo de caminhões. O sistema determinará a solução completa para o cliente ter em troca o melhor em todos os sentidos: cabine, eixos, trações, implemento, serviços e opção financeira. É mais uma revolução que se inicia no Brasil”, acredita Munhoz.
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De acordo com Celso Mendonça, gerente de desenvolvimento de negócio, enquanto a fabricante faz o pré-lançamento do caminhão em viagem promocional por quatro países da América do Sul – Brasil, Argentina, Chile e Peru - pelos próximos dois meses, as equipes de venda mergulham em treinamento intensivo no novo sistema que será adotado pela marca. “O cliente agora tem à disposição o portfólio global da Scania e a oferta será guiada por ferramenta que indicará a melhor solução.”
Mendonça conta que o novo sistema de suporte de vendas é resultado de trabalho de armazenamento de dados da indústria de transporte, reunindo a experiência em caminhões, as condições da indústria e as necessidades dos clientes. “O transportador hoje é focado na rentabilidade. Não aceita mais desperdícios. Por mais dez anos, coletamos informações de milhares de veículos trabalhando pelo planeta e, pela sua importância, os dados do Brasil fizeram parte desta base.”
Muito baseada na conectividade, seara fundamental para maior eficiência na gestão da frota, a nova postura da Scania trata os gastos como um dado secundário, embora as reduções estejam intrínsecas na nova oferta como consequência.
“De maneira geral, a indústria trabalha com foco nos custos, em que os fatores mais óbvios são o valor de aquisição do veículo e gastos variáveis como combustível, bem como a percepção de que paradas para manutenção são desfavoráveis”, avalia o diretor comercial. “Mas com essa abordagem, se pode perder o fato de que o potencial de ganho, muito determinado pela configuração do veículo, também tem um grande impacto sobre a operação. A especificação e a manutenção corretas contribuem para que o caminhão esteja disponível e realize de forma eficiente seu trabalho.”
